Казахстанские топ-менеджеры изучили
гарвардскую методологию для переговоров по интересам
Две девочки поспорили по поводу апельсина. Каждая говорит, что ей нужен апельсин (это позиция). Для чего – не говорят (интересы не видны). Чтобы уладить конфликт, мать разделила апельсин пополам. Но по факту оказалось, что одной нужен был просто фрукт, чтобы его съесть, а другой – кожура, цедра для торта. То есть решение можно было найти иное, гораздо лучше.
Почему это происходит? Переговорщикам часто кажется, что их интересы абсолютно одинаковые. Иногда это может быть и так. Но, как правило, оказывается, что интересы на самом деле разные, или приоритеты отличаются по отдельным вопросам. В переговорном процессе с увеличением количества участников возрастает число интересов, которые надо учитывать. Нужно уметь анализировать взаимосвязи между всеми игроками, прогнозировать их поведение, выстраивать и блокировать коалиции.
Как при этом используется гарвардская методика переговоров по интересам, рассказал и показал на практических примерах и кейсах бизнес-тренер и эксперт по переговорам Артур Мартиросян, которого пригласил в Алматы Казахстанский Центр Медиации и совместно с Академией РФЦА организовал обучение для топ-менеджеров казахстанских компаний.
Вопросы, которые рассматривались на семинаре-практикуме «Переговоры по интересам. Гарвардская модель»: какую стратегию выбрать, отдать предпочтение жесткой позиции или следовать интуиции, как извлечь из переговоров максимум возможного? А может быть занять более гибкую и мягкую позицию? В каких случаях применять ту или другую стратегию? Какие последствия опаснее: нанести ущерб сложившимся взаимоотношениям или уступить по многим вопросам?
На эти и многие другие вопросы нашли ответы участники семинара-практикума и отработали их на кейсах, на своем опыте, на разных других жизненных задачах. Уникальность его состояла в том, что прямо на семинаре полученные знания отрабатывались в устойчивые навыки. Участники осваивали выигрышные стратегии и создавали предпосылки для снимания неприятных сюрпризов на самих переговорах, учились занимать третью позицию в переговорах.
Артур Мартиросян в процессе практических занятий с интересом расспрашивал, слушал, наблюдал. Смотрел на собеседника, будто пытаясь проникнуть в его мысли и чувства. Ещё он отслеживал, каким образом собеседник выражает свои мысли. Его жесты и мимику. Интонацию и тембр голоса. Было много видео кейсов, решение которых участниками также проигрывалось и обсуждалось. Настоящий мастер всегда видит намного больше, чем могут передать слова.
Разработанная бизнес-модель переговоров основана на исследованиях Роджера Фишера, представленных в их работах "Путь к согласию, или Переговоры без поражения" и "Переговоры с "трудными" людьми". Помимо классической Гарвардской модели на практикуме отрабатывались много новых, неожиданных стратегий, которые пока не распространены в нашей бизнес-среде.
Тем, кому не удалось попасть на тренинг, были приглашены на бесплатный мастер-класс Артура Мартиросяна, который оказался очень интересным и все 50 человек, пришедшие на него, были в восторге. Ведь Артур с самого начала показал все подводные камни переговоров на примере игры в карты. Получив карту с определенной мастью, участники не торопились раскрывать карты и демонстрировать свои реальные интересы. И это естественно – они боятся, что любая информация может быть использована против них. Чаще всего в такой ситуации переговоры участники рассматривают как позиционный торг. А в торге что нужно? Создать иллюзию уступок, попросту говоря – предложить очень высокую цену, чтобы потом сторговаться ближе к рыночной. Но всё-таки с надеждой при этом что-то выиграть сверх.
В конечном счете, участники мастер-класса пришли к выводу, что в позиционном торге стороны теряют и время, и возможность заключить более эффективную сделку. Потому что, если мы не говорим о своих интересах, все варианты сводятся к перетягиванию каната – получить больше для себя и оставить меньше другой стороне.
Мы надеемся, что наши казахстанские менеджеры успешно смогу применять полученные знания, стратегии и получать реальные преимущества в переговорах. Хотите и вы изучить эти алгоритмы? Присоединяйтесь к "игре в открытую", чтобы получать кайф от настоящих бизнес-переговоров!
Мухамеджанова Лариса, Ph.D, МВА,
директор по маркетингу Академии РФЦА